Les entreprises sont constituées de personnes de chair et d’os… qui sont aussi des utilisateurs de réseaux sociaux. 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres supérieurs recourent à ces plateformes pour prendre des décisions d’achat, selon une étude citée par la Harvard Business Review. Ils les emploient pour chercher des informations, explorer le marché, lire les avis déposés par d’autres, et s’engager auprès des marques qui attirent leur attention. De sorte que les PME ont tout intérêt à mettre en place une stratégie sociale B2B afin de booster leur notoriété, de générer des leads qualifiés et d’augmenter leurs ventes – en utilisant à bon escient le potentiel de ces formidables outils de communication. À condition de choisir le bon !
Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie sociale B2B ?
Une stratégie social media B2B en revient à employer les médias sociaux comme supports de communication pour toucher une cible bien spécifique : les entreprises. Ou, pour être plus exact : ceux qui, au sein des entreprises, prennent les décisions d’achat. En effet, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour prospecter, faire connaître votre PME, promouvoir vos produits/services, et générer des contacts qualifiés à transformer (tout doucement) en clients fidèles.
Impossible ? Au contraire ! Loin d’être une mode passagère, le marketing social est désormais bien implanté dans les pratiques B2B. Les acheteurs professionnels ont profondément changé leur manière de rechercher des informations, de comparer les offres et de contacter les prestataires ; ils ont intégré les médias sociaux dans leur veille et s’en servent pour échanger avec leurs pairs, prendre conseil, faire des choix éclairés. Conséquemment, votre présence sur ces plateformes est devenue incontournable pour rester « top of mind » dans l’esprit de vos prospects, de façon à ce qu’ils pensent d’emblée à vos produits/services pour répondre à leur problématique.
Concrètement, une stratégie sociale B2B vous aidera à…
- Améliorer votre notoriété de marque en publiant des contenus avec régularité et en interagissant avec ceux qui vous suivent, mais aussi en recourant à l’Employee Advocacy pour amplifier vos messages (une démarche qui consiste à faire de vos employés des ambassadeurs de votre entreprise via des publications sur leurs comptes personnels).
- Augmenter l’engagement des acheteurs B2B et créer une communauté qui vous sera loyale.
- Attirer des prospects et générer des leads qualifiés en partageant du contenu à forte valeur ajoutée qui répond aux problématiques de votre audience.
- Lancer des actions marketing pour des coûts bien inférieurs à ceux d’autres canaux.
- Prendre l’ascendant sur vos compétiteurs qui n’ont pas encore intégré les médias sociaux dans leur stratégie marketing.
Par ailleurs, ne négligez pas le fait que certains de vos concurrents directs sont, eux aussi, sur ces réseaux. Allez-vous les laisser seuls en piste et capter l’essentiel de votre trafic ?
Pourquoi LinkedIn est-elle LA plateforme sociale incontournable en B2B ?
La notion de « réseaux sociaux » englobe un grand nombre de supports diversifiés. Chacun d’entre eux a ses spécificités et, surtout, son audience particulière – à l’exception notable de Facebook qui réunit l’auditoire le plus varié. Instagram brille auprès du public féminin et des utilisateurs les plus jeunes. TikTok s’adresse en priorité aux moins de 21 ans (même si cela tend à changer), tout comme Snapchat. X (ex-Twitter) est depuis toujours l’outil de travail privilégié des journalistes. Quant à YouTube, ce peut être un puissant pourvoyeur de leads, à condition de dompter le (difficile) format vidéo.
Reste LinkedIn, souvent considéré – à juste titre – comme le média social par excellence des professionnels. La plateforme idéale pour créer (et développer) un réseau consistant, communiquer auprès des décideurs, obtenir les coordonnées des prospects, et même recruter de nouveaux talents. Très engagés, les utilisateurs y sont prêts à s’investir dans des relations plus qualitatives que sur d’autres réseaux ; à ce titre, plus de 80 % des leads B2B générés sur l’ensemble des médias sociaux sont issus de LinkedIn (The Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn).
De plus, la plateforme propose aux comptes Business un panel d’outils dédiés, qu’il s’agisse de multiplier les opportunités commerciales (Sales Solutions), de développer son activité et de trouver de nouveaux prospects (Marketing Solutions), ou simplement de gagner en visibilité tout en valorisant son expertise via la mise en ligne d’articles pointus (LinkedIn Pulse). Sur ce point, il est bon de noter que 96 % des marketeurs B2B publient du contenu sur ce réseau (Content Marketing Institute). En somme, LinkedIn est indubitablement le réseau social le plus « B2B friendly » sur le marché.
Pour une bonne stratégie B2B sur les réseaux sociaux, faites un choix éclairé !
Évidemment, le choix du(des) réseau(x) social(ux) vous incombe. Néanmoins, il faut comprendre qu’une stratégie sociale B2B diffère de son équivalent B2C, où l’on a tendance à en faire toujours plus en croyant faire mieux. Plutôt que de vouloir être présent en ligne tout le temps et partout, mieux vaut se focaliser sur une plateforme spécifique (comme LinkedIn), se fixer des objectifs clairs en fonction du message à faire passer, s’appuyer sur une ligne éditoriale pertinente, et chercher à apporter de la valeur. Si vous n’avez rien à faire – ni à dire – sur un réseau social, assumez le fait de ne pas y être. Et concentrez vos efforts marketing sur la plateforme privilégiée par votre audience cible.
De fait, l’investissement d’un réseau par une entreprise doit découler d’un choix réfléchi qui tient compte à la fois des spécificités de la plateforme (en matière de fonctionnalités) et de vos propres attentes. Pour bien faire, les PME doivent considérer la possibilité de se faire accompagner par des professionnels du marketing afin d’élaborer une stratégie social media B2B adaptée. Appuyez-vous sur l’équipe aguerrie de Purple Lions pour bien vous lancer !
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