L’épidémie de Covid-19 a bouleversé le paysage économique et remis en cause le développement de nombreuses PME. Une période difficile qui génère néanmoins des opportunités de rebond, à condition de s’adapter – et, parfois, de se réinventer –, notamment en proposant une offre de service plus en phase avec les nouvelles réalités du marché. Comment faire ? On vous explique tout en quatre étapes.
1. Définissez le positionnement de votre nouvelle offre en réalisant une (brève) étude de marché
Comme toute offre, votre nouveau service doit s’adresser à un public particulier et s’intégrer dans un marché spécifique. Une étude de marché s’avère donc incontournable pour définir votre positionnement. Mais pas besoin d’en faire des tonnes ! Elle doit être brève et efficace, centrée autour de quelques questions clés :
- Quelles sont les opportunités de marché ?
- À qui s’adresse votre offre de service ?
- À quels besoins répond-elle ?
- Quels sont ses atouts ?
- Qui sont vos concurrents et quelles sont leurs stratégies ?
- Quels sont les défis à relever pour imposer votre offre ? (Tendances, législation, freins économiques ou psychologiques…)
- Quelles sont vos forces et vos faiblesses au regard du marché et de ses opportunités/obstacles ?
Cette dernière interrogation est fondamentale : elle suppose de bien connaître les points forts et les points faibles de votre PME, de façon à faire émerger vos spécificités et à bâtir une offre adaptée. À ce titre, la matrice SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunies, Threats) est une excellente grille d’analyse.
2. Testez votre nouvelle offre auprès de vos prospects et clients
Une offre doit répondre à un besoin. Encore faut-il l’identifier et le comprendre ! Personne n’est mieux placé que vos prospects et clients pour évaluer la pertinence de votre proposition : après tout, ce sont eux qui pourraient en bénéficier dans un avenir proche. Établissez une liste des prospects et clients susceptibles de répondre à un questionnaire au sujet de…
- Leurs motivations à l’achat. Elles peuvent être rationnelles (sécurité, confort, argent), auto-expressives (orgueil, nouveauté, sympathie), hédonistes (se faire plaisir), oblatives (faire plaisir à quelqu’un d’autre) ou éthiques (faire une bonne action).
- Leurs freins potentiels. Ils peuvent être liés à des incertitudes (le service est-il bien utile ? en ai-je vraiment besoin ?) ou des obstacles matériels (prix élevé, impossibilité de tirer profit du service…), ou encore être d’ordre psychologique (inhibitions, peurs, etc.).
Ces éléments vous permettent de définir des problématiques auxquelles votre offre de service doit s’efforcer de répondre. Si vos tests ne sont pas concluants dans l’immédiat, pas de panique ! Il vous suffit de les réitérer jusqu’à bien délimiter les contours de votre offre.
3. Affinez votre offre de service en adoptant une approche orientée client
D’un côté, il y a votre expertise : votre offre de service concentre votre savoir-faire, votre expérience et vos compétences. Mais, d’un autre côté, il y a les clients et ce qu’ils attendent. Et il arrive que ces deux aspects ne soient pas alignés. Le plus important, c’est le client – et la façon dont votre offre répond à son besoin. Vous devez donc adopter une approche orientée client (littéralement : vous mettre à sa place) afin de pousser votre offre de service dans la bonne direction. Voici comment faire :
- Mettez en avant votre proposition de valeur (nature et spécificités du service, valeur ajoutée, offre tarifaire, bénéfices pour le client que vous aurez observés en phase 2…).
- Formulez un pitch parfait (un résumé de votre proposition de valeur dont la durée ne doit pas excéder une minute).
- Communiquez efficacement (identifier les supports adaptés à votre cible ; brochure, publicité, présentation PowerPoint, canaux digitaux, etc.).
- Formez vos commerciaux (donnez-leur les clés qui leur permettront de « vendre » les bénéfices de votre offre de service).
Un conseil : insistez moins sur les caractéristiques de votre offre de service que sur les bénéfices que vos clients pourront en tirer – c’est ce qui les intéresse au premier chef. Par exemple : gagner du temps, réaliser des économies, améliorer leur confort, simplifier les processus métiers, optimiser la productivité, etc.
4. Adaptez-vous aux signaux du marché
Aucun marché ne se ressemble, et aucune offre ne s’y intègre de la même façon. Votre plus grand défi réside dans votre capacité à moduler votre offre en fonction des signaux envoyés par le marché, de façon à proposer un service qui réponde aux besoins et aux problématiques de vos cibles.
Être à l’écoute du marché : tel est le véritable challenge pour une PME qui lance une nouvelle offre. Ouvrez grand vos oreilles et soyez prêt à adapter votre proposition de service et votre positionnement pour rebondir au bon moment !