En marketing, rester sur place, c’est prendre le risque de chuter… et de laisser ses concurrents prendre l’avantage. Voilà pourquoi les entreprises doivent avancer sans interruption et adapter leurs stratégies marketing aux réalités du marché, autant qu’aux besoins des consommateurs. C’est vrai aussi en marketing B2B : il est crucial d’anticiper (et de suivre) les grandes tendances pour rester compétitif. C’est peut-être ce que vous avez fait cette année en accélérant votre digitalisation dans un contexte de crise sanitaire ! Alors, quelles actions marketing devrez-vous mettre en place en 2022 pour faire connaître votre PME et booster vos résultats commerciaux ?
1. L’identité de l’entreprise comme critère de choix pour les acheteurs B2B
En B2B, les acheteurs et les décisionnaires s’appuient sur plusieurs critères pour choisir l’entreprise avec laquelle ils vont travailler : l’expertise, le prix des produits ou services, la diversité des offres… Mais aussi leur degré de connexion avec sa réputation, ses valeurs, son humanité. En somme, tout ce qui constitue l’identité de l’entreprise.
Plus que jamais, il est donc important de créer une identité forte – ou de la renforcer si elle existe – à laquelle votre stratégie de marketing B2B va pouvoir s’adosser. Cela en revient à dépasser le simple discours commercial et technique pour :
- mettre en avant vos valeurs et votre ADN,
- affirmer votre positionnement sur le marché,
- créer un sentiment d’appartenance,
- tisser des liens plus profonds (et pérennes) avec vos clients.
Ce supplément d’âme peut faire toute la différence entre votre PME et un (ou plusieurs) concurrent(s).
2. La priorité donnée à la qualité de l’expérience client
Le marketing B2B ne consiste plus seulement à se faire connaître et à communiquer sur ses produits ou services. Son objectif est d’offrir aux acheteurs une expérience client optimale tout au long de leur parcours d’achat, depuis la phase de découverte jusqu’à la prise de décision – et même au-delà pour les fidéliser.
Une telle démarche suppose de bien connaître vos clients dans le but de bâtir un parcours sur-mesure, en tenant compte à la fois de leurs problématiques, de leurs contraintes, et des canaux qu’ils utilisent pour rechercher des informations et comparer les offres. À ce titre, vous devez recueillir un maximum de données les concernant et (ré)injecter de l’humain dans les interactions à chaque étape du processus d’achat.
3. Des contenus, oui, mais pas n’importe lesquels
Les contenus sont devenus incontournables en marketing B2B : 79 % des entreprises déploient une stratégie de content marketing (Content Marketing Institute). Toutefois, pour développer une approche efficace basée sur les contenus, il faut :
- Éduquer et sensibiliser plutôt que vendre. Vos contenus doivent apporter de la valeur ajoutée à vos prospects et clients, leur fournir des solutions claires à des problématiques concrètes. Non pas « achetez mon produit », mais « voilà comment résoudre votre problème, et sachez que mon produit a été spécialement conçu pour ça ».
- Proposer des contenus experts. Les billets de blog, les articles longs et les contenus premium (à l’image du témoignage client, employé par 70 % des entreprises (emarketing) sont d’excellents leviers de visibilité, de notoriété, d’acquisition et de leadership. Agrémentés d’un jeu concours, d’un quiz ou d’un sondage, ils peuvent aussi favoriser l’interactivité et renforcer la qualité de l’expérience client.
- Organiser des événements en ligne, comme des webinaires, des séminaires ou des lancements de produits. Ce sont d’excellents moyens de faire connaître votre entreprise aux prospects et de fidéliser vos clients existants, tout en assurant la sécurité (sanitaire) des participants.
4. Le référencement naturel pour gagner en visibilité
Les contenus créés dans le cadre de votre marketing B2B doivent aussi vous permettre de gagner en visibilité. Pour cela, il n’y a pas de levier plus efficace que le référencement naturel (SEO) : 72 % des marketeurs français consacrent du temps et des ressources à l’optimisation de leurs supports digitaux pour les moteurs de recherche (HubSpot).
De fait, des contenus optimisés ont plus de chances d’atteindre les sommets des résultats. C’est d’autant plus important que les trois premiers liens organiques sur Google concentrent plus de la moitié des clics (55 %) et que les écarts sont considérables : la 1ère position génère dix fois plus de clics que la 10e ! (Blog du modérateur.)
5. La collecte et l’analyse des feedbacks clients pour nourrir votre stratégie de marketing B2B
Les avis postés par vos clients sont d’importants leviers de notoriété : la recommandation est le facteur numéro un qui entre dans une décision d’achat en B2B (Trustfolio). Mais leurs feedbacks ont encore plus de valeur : ils en disent long au sujet de vos produits ou services, mais aussi de vos processus de vente, de la qualité de votre écoute, de la transparence de vos tarifs, etc.
Il s’agit donc de collecter ces données en amont – à travers des emails, des appels téléphoniques, des meetings ou des focus groups – et d’en analyser consciencieusement les résultats, en collaboration avec votre équipe commerciale.
Cette démarche vous permettra de tirer des feedbacks de précieux enseignements, qui vous aideront à améliorer vos processus et viendront nourrir votre stratégie de marketing B2B. Cela, dans le but d’améliorer l’expérience client, d’accroître la satisfaction, et de développer des relations à fort potentiel.
Telles sont les grandes tendances marketing B2B qui domineront l’année 2022. Pour les transformer en actions concrètes, demandez conseil à une agence spécialisée dans le marketing et la communication des PME, comme Purple Lions !
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