Un phénomène social et psychologique qui devient un levier marketing ? C’est le social proof, ou « preuve sociale » en français : cette tendance qu’ont les individus à se fier à l’opinion de leurs pairs pour se forger un avis ou prendre une décision (d’achat). Or en marketing, la preuve sociale s’appuie sur un type de contenu bien spécifique et particulièrement apprécié en B2B, le témoignage client. Pourquoi faut-il en faire un élément essentiel de votre boîte à outils marketing ? Comment convaincre vos clients de participer à la réalisation d’un cas client écrit ou d’une vidéo ?
Les multiples bénéfices du témoignage client en B2B
Très prisé des organisations en B2C, le témoignage client constitue une brique incontournable de toute stratégie marketing. En B2B, il révèle toute l’étendue de ses possibilités, car il permet de montrer à vos prospects – de façon très concrète – ce que vous pouvez faire pour eux. Dans les faits, un témoignage client en B2B, ça sert à quoi ?
- À mettre en valeur un savoir-faire, une compétence, un produit ou un service. À présenter, de manière concise ou détaillée, le contenu de votre offre ainsi que votre proposition de valeur.
- À positionner votre entreprise comme experte dans son domaine, et ce faisant, à rassurer vos prospects (sur le mode « puisque d’autres clients sont satisfaits… »).
- À consolider votre image de marque tout en créant de la confiance, grâce à un contenu qui se caractérise par son authenticité. En effet, dans un témoignage B2B, le client transcrit, avec ses propres mots, les bénéfices qu’il tire de votre intervention ou de votre solution. Cette sincérité, vos prospects ne la trouveront nulle part ailleurs.
- À booster votre référencement naturel, en intégrant des mots-clés pertinents dans un témoignage écrit ou en optimisant la vidéo pour qu’elle soit mise en avant par Google.
- À compléter votre arsenal d’aide à la vente et à améliorer de façon significative le taux de conversion. Un témoignage client peut être employé, au choix, en phase de découverte ou, plus avant, en phase de décision.
- Enfin, à renforcer vos liens avec le client en lui montrant l’importance que vous attachez à votre collaboration – et, in fine, à le transformer en ambassadeur. En complément, ce témoignage lui permettra de communiquer en interne sur ses réussites.
Ce sont autant de bonnes raisons d’actionner le levier de la preuve sociale en faisant intervenir vos clients dans votre communication. Mais sous quelle forme, précisément ?
Les différentes formes du témoignage client
Un témoignage B2B a ceci d’intéressant qu’il peut prendre plusieurs formes : il peut s’agir d’un cas client écrit, d’un simple témoignage, ou encore d’une vidéo. Sa longueur varie en fonction de l’ampleur du sujet à traiter et du message à faire passer, mais elle relève également d’un choix éditorial : on peut souhaiter partager seulement quelques phrases, proposer une vidéo concise (moins de deux minutes), ou bien présenter un cas client plus complet et détaillé.
À ce titre, le format vidéo reste le plus efficace. C’est le plus dynamique, le plus vivant, le plus authentique. C’est aussi la meilleure façon de montrer le produit dans les conditions réelles d’utilisation. Notez que 88 % des consommateurs font confiance aux témoignages au format vidéo (BrightLocal). Néanmoins, un témoignage écrit, en particulier sous la forme d’un cas client, reste efficient en ce qu’il apporte un maximum d’informations utiles aux prospects.
Une bonne alternative consiste à proposer, pour le même client, à la fois un témoignage écrit et une intervention en vidéo. Avec un avantage : la possibilité de décliner la diffusion sur un grand nombre de canaux ou de partager le contenu en plusieurs temps, de manière à optimiser le ROI.
Reste à convaincre vos clients de participer !
Comment convaincre vos clients de témoigner ?
Avant toute chose, il est crucial de choisir avec soin le client dont vous souhaitez partager le témoignage. Son expérience doit avoir une véritable valeur ajoutée pour vos prospects, ce qui implique de sélectionner une entreprise représentative du secteur d’activité et/ou du profil que vous ciblez. L’idée étant que les prospects se reconnaissent dans ce témoignage. Une fois cette première étape passée :
- Suggérez à votre client la possibilité de créer un témoignage B2B, sans lui mettre la pression, mais en apportant des arguments factuels. Vous pouvez jouer la carte du donnant-donnant : ce contenu sera efficace pour votre communication et, au passage, constituera pour lui une excellente publicité gratuite.
- Expliquez au client que la collecte d’informations ne prendra que peu de temps : un entretien d’une vingtaine de minutes suffira. S’il s’agit de réaliser une vidéo, la préparation d’un script rigoureux vous permettra de limiter le temps de tournage au strict nécessaire.
- Enfin, rassurez votre client au sujet de la diffusion du témoignage, en précisant qu’il sera partagé exclusivement sur vos propres supports (site web, comptes sur les réseaux, emailing). Dans le cas d’une vidéo, il est important de discuter en toute transparence des questions de droits à l’image, afin d’éviter tout litige ultérieur.
Vous voilà paré(e) à créer votre premier témoignage client en B2B… et à en tirer les fruits !
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